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如何拿下ERP项目,一个例子由浅入深解读挖掘客户需求!

导读:早晨,老太太提着篮子,来到菜市场。遇到第一个小贩A。请大家继续看下文......


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但老太太却摇摇头,走了

老太太继续转

遇到第二个小贩B


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确实很酸,老太太酸的受不了

但她却很高兴,马上买了一斤

老太太没有回家,继续在市场转

遇到第三个小贩C


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老太太一听很高兴

马上买了一斤猕猴桃

当老太太要离开的时候…



从此以后

这个老太太每天在他这里买水果


在这个故事中,我们可以看到:

 

小贩A只在乎自己有什么、能干什么,从自己的角度看客户,没有探寻客户的需求,结果什么目标也没达到。在项目管理中,这是典型的没有get到客户的需求/痛点,即使签约成功了也会不断改需求。

 

小贩B比小贩A聪明,他探寻出客户的基本需求后,并没有马上行动,而是进一步挖掘客户需求,在明确了客户的需求后,他给出了合适的解决方案,很自然地取得了成功。这种项目可以按部就班地做下去,但如果客户发现了自己的深层需求,或又有临时需求出现时,团队还是会陷入改需求的循环。

 

小贩C一个高手。他探寻出客户的深层需求后,还激发了户解决的欲望,从源头上满足了客户的需求,达成了长期合作的关系。这种项目经理不仅能把客户的浅层需求达成,还能对深层需求进行引导,清楚客户的想要的到底是什么,甚至客户提什么需求他都能预料到,在做计划时自然也会拿捏的更加准确,项目做起来游刃有余。此过程共分为6步:


6步方法论


第一步:探寻客户基本需求;

第二步:挖掘需求背后的原因;

第三步:激发客户深层需求;

第四步:引导客户解决问题;

第五步:抛出解决方案;

第六步:成交之后与客户建立长期合作。


在项目管理中,能够发掘并能引导客户的深层需求的项目经理,才能算得上是高手。挖掘需求的过程需要耐心和技巧,只有前期充分挖掘出客户需求,后期才能减少改需求的可能。


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2018-12-18

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